• 渠道新解之——改变 - [互联网笔记]

    2009-10-08

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    渠道的重要性不言而喻,一个稍有规模的商业形态,但凡需要扩大用户群、提升销售额,都会考虑发展或利用渠道来达到其目的。很明显,渠道可以增加产品与目标消费群的接触面,充满了商业想象空间。

    传统渠道从投资主体的角度来定义,可分为自渠道和他渠道。前者是企业自建渠道,后者则是利用别人的现有渠道。二者各有优劣:自渠道可控性强,但耗时耗力;他渠道投入低见效快,但往往受渠道方的控制,强势渠道方甚至能左右企业的销售政策。远大空调跳出国美家电自建渠道的极端案例,可以看出企业与他渠道的博弈。

    传统商业对应的是原子经济,这意味着渠道扩张将增加资金投入(毕竟人员、培训、房租、装修、样品等等都需要真金白银),为了解决渠道扩张和资金投入的矛盾,自渠道诞生了特许加盟的玩法,而他渠道则采取了树状的层级代理模式。但是,在解决了扩张和投入的矛盾之后,新的问题又出现了:管理成本与日俱增。有没有更出色的解决之道?有!但它不存在于原子经济时代,只能诞生在比特时代。

    互联网的兴起诞生了比特经济,即纯粹以信息流为核心产品(服务)的经济形态。这种经济形态猛烈地冲击着传统经济并为其带来了翻天覆地的变化:传统销售渠道的重要性日益降低,传统传播渠道的重心逐渐偏离,它们都不断迁移到互联网上。原因很简单,通过互联网,产品(服务)将与目标消费群的距离近似于零,同时,理论上产品(服务)与目标消费群的接触概率为100%,最重要的是,搭建这种渠道的边际成本几乎为零。于是,互联网为传统经济带来了新的渠道构建方案,而对于比特经济,则干脆制造了另一种游戏规则。

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